리퍼럴을 만드는 네 가지 조건, KLTG｜홍현 대표님의 BNI 엑설런트 교육
리퍼럴은 서로의 사업을 이해하고 믿는 관계에서 시작됩니다.
사업에 대한 이해, 호감, 신뢰, 먼저 기여하는 행동이 함께 필요합니다.
원하는 만큼 소개받고 싶다면 나의 활동부터 돌아볼 수 있습니다.
내 고객을 자신 있게 소개할 수 있을까요?
이번에는 BNI 엑설런트챕터의 홍현 가맹거래사 대표님 교육 내용을 살펴봤습니다. 주제는 많은 멤버가 고민하는 리퍼럴이었습니다.
소개할 기회가 있어도 선뜻 연결하지 못할 때가 있습니다. 상대가 어떤 일을 전문적으로 하는지 모르거나, 서비스 품질을 확신하지 못하기 때문입니다. 인간적인 관계도 소개를 결정하는 데 영향을 준다고 하셨습니다.
이 설명을 보니, 다른 멤버가 나를 얼마나 알고 있는지부터 생각하게 됐습니다. 내 소중한 고객을 맡겨도 괜찮겠다는 확신이 있어야 소개할 수 있겠구나 싶었습니다.
알고, 좋아하고, 신뢰하고, 먼저 기여하기
홍현 대표님은 리퍼럴을 만드는 조건으로 KLTG를 설명해주셨습니다.
Know는 어떤 사업을 하는 사람인지 아는 것, Like는 인간적인 호감, Trust는 전문성에 대한 신뢰, Give는 먼저 기여하는 행동입니다.
위클리 발표로 내가 해결하는 문제를 알리고, 원투원으로 서로의 일을 깊이 이해하는 과정이 필요합니다. 출석과 대화에서 보여주는 태도 역시 관계를 쌓는 중요한 부분이었습니다.
네 가지가 곱셈처럼 연결된다는 설명도 기억에 남았습니다. 사업을 잘 알려도 신뢰가 부족하거나, 관계는 좋아도 전문 분야가 떠오르지 않으면 소개가 어려울 수 있다는 뜻으로 이해했습니다.
나의 활동부터 돌아보기
특히 인상적이었던 것은 홍현 대표님이 본인의 활동을 먼저 돌아보셨다는 점입니다. 원투원과 기여 활동을 충분히 하지 못했던 부분을 솔직하게 이야기해주셨습니다.
덕분에 이번 교육이 제 활동을 점검하는 계기가 됐습니다. 다른 멤버가 나를 구체적으로 소개할 수 있을 만큼 설명하고 있는지, 나는 누구에게 어떤 연결을 해줄 수 있는지 생각해보게 됐습니다.
이번 주에는 원투원에서 상대가 만나고 싶은 고객을 조금 더 구체적으로 물어보는 것부터 시작해보면 좋겠습니다.
글 | BNI 엑설런트 18기 PR팀